Nhưng chúng ta có thể sử dụng con số này để xác định mức giá họ có thể chấp nhận được, và chúng ta có thể dùng logic của họ để hỗ trợ nó. Chúng tôi thường bị cho là nắm quyền từng bộ môn thể thao, đầu tiên là golf rồi trượt tuyết, quần vợt và bây giờ là điền kinh. Dĩ nhiên, bạn sẽ gặp khó khăn khi phải giao dịch với những công ty kiểu này.
Để sử dụng hiệu quả những điều đã biết, bạn không nên nói cho họ biết bạn nghĩ rằng họ thật dễ đánh bại, hoặc chỉ ra những điều bạn cảm thấy họ sẽ làm sai. Chủ tịch của GM nói rằng sẽ không đồng ý để Killy ngồi sau tay lái của chiếc Corvette tại cuộc đua Le Mans. Vì vậy, giải đáp duy nhất là bỏ nó đi.
Nó tạo ra hàng rào ngăn trở cho tất cả những gì bạn làm. Hầu hết các doanh nhân thành công đều có cái tôi lớn. Nếu người quản lý của chúng tôi không vội vàng giải quyết nguy cơ đó thì tôi đã giải thích một vài điều cho ông ta: Phải lắm, thật đáng tiếc là công ty đó rút lui.
Tuy nhiên, khi làm thế, bạn cần phải nhấn mạnh và nhắc nhở cho họ về yếu tố chúng tôi. Họ thường sử dụng sai những gì họ biết được nhờ khả năng nhạy cảm. Không một nhà kinh doanh nào có thể thành công mà không làm việc nhiều hơn 40 giờ một tuần.
Bản chất thực của một người không thể thay đổi theo hoàn cảnh. Hai sự việc trên riêng rẽ nhưng lại có liên hệ với nhau và điều đó giúp chúng tôi sắp xếp cách tiếp cận. Mọi người thường có xu hướng nói nhiều hơn họ muốn.
Nhưng một trong những nghệ thuật bán hàng tuyệt vời nhất mà tôi biết là hỏi xem khi nào chúng ta có thể gặp nhau và sớm nhất khi nào và đến đúng hẹn. Người ta thường ủy quyền ‒ hoặc không ủy quyền ‒ vì những lý do sai lầm. Tôi rất tán thành triết lý kinh doanh rằng chưa phạm lỗi nghĩa là chưa cố gắng hết sức.
Hai điều này dường như luôn đi liền với nhau. Có bao giờ bạn thấy mình gật đầu đồng ý một việc gì mà bạn hoàn toàn bất đồng không? Có bao giờ bạn nghĩ tới việc trả lại đĩa thịt bò chiên quá lửa, rồi lại thay đổi ý kiến? Thực ra, nếu bạn không bực dọc, điều đó có nghĩa là bạn đã không thật sự cố gắng.
Do đó, họ cũng không ý thức được thời gian của người khác. Nếu bạn cảm thấy hoang mang hay bị thúc bách, việc nói Để tôi suy nghĩ đã hay Để tôi gọi lại cho ông sẽ dễ hơn nhiều so với việc phải giải quyết nó ngay lập tức. Và sẽ tồi tệ hơn nữa nếu người ta phải nhận một cuộc điện thoại khác và bạn sẽ gác máy mà chưa nói được những điều cần nói.
Mỗi khi thiết lập mối quan hệ kinh doanh mới, tôi tạo ra những tình huống để thể hiện mình là người chính xác từng giây. Nếu bạn đe dọa bỏ việc, điều đó chỉ có hại cho bạn mà thôi. Thời gian có thể làm thay đổi tình hình kinh doanh và sự tiếp nhận của người mua.
Slazenger chỉ muốn ký kết một hợp đồng ngắn hạn. Cách đây vài năm, David Frost, bạn của Kerry, gọi điện thoại cho ông để bán bản quyền các cuộn băng phỏng vấn Nixon sắp tới ở Australia. Nó tạo ra hàng rào ngăn trở cho tất cả những gì bạn làm.